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營銷心理學

  • 開課時間: 2019年12月7日 周六 2019年12月8日 周日 查看最新上課時間
  • 開課城市: 蘇州
  • 培訓時長:2天
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  • 課程類別: 市場營銷
  • 主講老師:季鍇源(查看該老師更多課程)
  • 課程編號: 54860
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培訓對象:

企業老板、供應鏈總監/經理、采購總監/經理、PMC部、資材部、采購及物料管理相關叢業人員、欲從事采購職業人員。

培訓內容:

課程前言

客戶/消費者心理與行為分析

消費者心理與行為分析 / 客戶的采購類型和心理過程 / 心理定勢對營銷策劃的影響 / 客戶的購買動機 / 心理學的有效推進技巧 / 讓客戶說“是”/ 心理學營銷之道 / 心理談判


課程大綱

營銷心理學-1:營銷心理學應用概述與案例分析

1、營銷心理學(Marketing  Psychology)——是專門研究營銷活動中賣方和買方的心理現象產生、發展的一般規律,以及買賣雙方心理溝通的一般過程的科學。

2、心理學與營銷心理學研究內容的四大方向:知、情、意、行

3、營銷心理的案例研究和分析匯總.16個營銷案例和營銷問題分享

戴爾公司的電腦銷售;肯德基的營銷設計;電信的套餐策略;航空公司的機票價格

營銷心理學-2:客戶(消費者)購買行為的心理要素

1、購買動機的四大心理要素:需求、價值、信任、滿意

2、引導消費者需求  證明消費品價值  爭求消費者信任  獲得消費者滿意

3、客戶滿意的心理訴求 完美的現狀 滿意度下降  變成問題和困難  新的購買需求

5、客戶購買的心理價值天平;客戶價格感受的對比原理與應對策略

結合客戶購買的心理變化,以及結合客戶的心理天平和客戶溝通需求,溝通價格

營銷心理學-3:客戶(消費者)采購類型與心理特征

1、消費者的類型和心理特征:四色性格分類,了解營銷的溝通風格和決策習慣

2、集團客戶的消費心理:4種關注成本與關注效果的消費類型

3、不同年齡階段和男女差異的消費者的購買心理

4、心理特征與對應方法,營銷心理技巧在營銷溝通中的運用

營銷心理學-4:消費者(客戶)購買決策的心理效應與過程談判心理

1、1)、暈輪效應  2)、對比原理 3)、近因和初始效應  4)、觸發特征

2、談判中的心理與三大技巧;如何在博弈中爭取最好的利益和價值

3、營銷談判技巧;談判的三大要素;談判心理研究,談判的肢體語言識別

研討:結合行業特點研討營銷案例中心理特征和行為規律

客戶心理學-5:影響決策者的6大核心技巧

1、互惠原理:互惠如何影響客戶說是,如何影響客戶滿意,如何成交

2、一致原理:承諾與一致在影響他人中的應用技巧和方法

3、認同原理:社會從眾現象,多元無知和責任分散

4、短缺原理:物以稀為貴,時間緊張、供應有限如何影響客戶認知

5、喜好原理:圈子、認同、接觸、喜歡

6、權威原理:專家的手段和技巧

附件:客戶心理學課程相關附件文檔`  附件:測試問卷的內容提綱


老師介紹:季鍇源   

Professional  Experience

知名應用心理學專家,北京師范大學心理與行為研究所常務副所長;

北京師范大學珠海分校教授決策心理學;

北師大(珠海)心理學研究中心主任;

北京大學民營經濟管理學院、中國人民大學、浙江大學總裁班、上海交大總裁班、廣西大學商學院等特聘教授;

香港故事文化發展有限公司資深合伙人;

曾任中興通訊管理咨詢首席咨詢顧問、首席講師、總經理; 

培訓資深心理學講師;

《培訓》《廣州日報》《CIO信息方略》心理學顧問,《中國商業心理學評論》特邀心理學撰稿人,中國教育電視臺《中國好商機》導師,《商業心理學評論》專欄撰稿人等。


擅長心理學管理、領導力心理建設、組織心智模式營造、及心理學營銷應用等。具有多年的管理實踐及集團型客戶銷售經驗,在管理培訓、管理咨詢方面多有建樹,多服務于通訊行業、電子行業、金融行業等領域。


管理培訓客戶 Training  Clients

培訓行業覆蓋金融、通訊、電力、房地產、電子、報業、汽車等諸多領域和行業。培訓覆蓋客戶包括但不限于:中國銀行、四川中國銀行、深圳招商銀行、廣西建設銀行、中國電信集團、中國電信各省公司、中國移動各省公司、中國聯通學院、中國聯通各省公司、中國網通各省公司、中國鐵通集團、中國鐵通各省公司、上海電信研究院、廣州電信研究院、深圳世強電子、康佳集團、廣西泓和地產、南方電網、廣州南方都市報、廣州日報俱樂部、可口可樂、深圳比亞迪、杭州阿里巴巴等公司。

講授課程 Training  Courses

《管理者的智慧》、《魔方影響力》、《溝通心理》、《營銷心理》、《六頂思考帽與管理》、《領導心理學》、《管理心理學》、《營銷心理學》


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