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大客戶銷售管理:團隊業績增長的五大引擎

  • 開課時間: 2020年4月10日 周五 2020年4月11日 周六 查看最新上課時間
  • 開課城市: 上海
  • 培訓時長:2天
  •  
  • 課程類別: 銷售管理
  • 主講老師:王老師(查看該老師更多課程)
  • 課程編號: 55865
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大客戶銷售管理:團隊業績增長的五大引擎其它上課時間:

培訓對象:

公司高層:董事長、總經理、營銷總經理 銷售部門:銷售總監、大區銷售總監、各級經理

培訓內容:

課程亮點

1、針對5大關鍵環節,以量化方式,解決團隊業績的超目標增長問題

2、提供3個簡約的、經過36家企業驗證的工具,提高管理工作效率50%以上

3、創新1種團隊激勵模式,引爆大客戶銷售團隊的“可燃冰”課程大綱

針對行業

1、工業品:耗材、元器件、零部件、儀器儀表、設備、工業自動化等

2、IT:云計算、大數據、管理軟件、系統平臺、系統集成等

3、互聯網:互聯網生態圈之B2B業務,如阿里巴巴、京東、美團的大客戶銷售部門

4、政府與校園項目:智慧城市、園林綠化、校園數字化、教學軟件、物業等

5、環保節能:配套設備、耗材、儀表、工程項目等

6、電氣電力:元器件、設備、儀表、材料、管理系統、項目等

7、通訊:設備、材料、管理系統、項目等

8、醫療和生物:器械、設備、耗材、醫療機器人、基因檢測、管理系統等

9、商用車輛:智能交通、特種車輛、商用車輛、工程機械等

10、第三方服務:設計院、研究和咨詢機構、認證機構、法律顧問等

11、其他:廣告、體檢、團體壽險、物流、集團禮品、對公印刷等各種外包服務

課程背景

銷售團隊的核心任務是什么?

其一,銷售業績達成既定目標

其二,銷售業績的增長超越常規水平

如何讓團隊銷售業績實現超水平的增長?有36家企業,這些企業均為B2B業務模式,來自于工業品、IT、系統集成、智慧城市、環保工程、電氣、服務業等多個領域,他們實施了同一套營銷體系,一年內實際達成的業績,超出設定目標的12-209%。這套體系叫:精益營銷系統。

精益營銷系統由王浩老師創建。經歷21年企業實踐的王浩老師,用累計10年的專注,研究1009個大客戶│項目銷售業務和管理實戰案例,跟蹤數百家企業,參與華為《銷售生命周期》系列課程的設計,在此基礎上,創建“精益營銷理論”和“精益營銷系統”。

精益營銷系統的核心訴求是:團隊銷售業績的超水平增長,它是一套以成果為導向的實效型技能、工具和管理體系。

本課程將和您一起分享36家企業的經驗總結和方法論——精益營銷系統,從營銷增長理論,到五大增長引擎:銷售團隊超目標管理、客戶價值管理、訂單量管理、業務成果管理、團隊驅動力(活力)管理,幫助您的企業和銷售團隊,實現銷量突破,達成超水平增長。

課程收益

1、梳理銷售團隊增長的關鍵因素,用正確的思路去解決業績增長問題

2、掌握客戶價值管理的方法,提高營銷資源的投入產出比,擴大高價值客戶的規模

3、掌握銷售關鍵節點控制的方法,提升訂單成功率和訂單量

4、掌握成果管理的方法,提升每天、每周、每月的團隊整體運營效率

5、掌握業績超目標管理策略,使目標管理真正成為業績增長的有效工具

6、掌握驅動力管理策略,倍增銷售團隊的內部活力和整體戰斗力

課程大綱與培訓成果   

針對的典型問題、培訓成果 

第一講  增長理論:精益營銷

案例分析……

1、大客戶銷售團隊業績的內因分析

影響銷售團隊工作效率的5個環節

影響銷售業績的4大因素

2、大客戶銷售團隊業績突破的核心指標

銷售業績增長的3種源頭

銷售業績的“算法”

銷售業績增長突破的核心指標

3、精益營銷增長策略

精益營銷的基本原理

精益營銷模型

精益營銷行動理念

精益營銷的業績增長管理系統

團隊業績的5大增長引擎

案例分析……

   

針對的典型問題:

    銷售團隊整體效率不理想、團隊銷售業績增長疲軟;同時,對這些問題的內在因素沒有系統性認知,抓不住問題的關鍵。

 

培訓成果:

樹立精益營銷理念,以正確的思想武裝頭腦;以正確的策略推動、管理銷售團隊的業績增長。

梳理團隊業績的因果邏輯,構建業績增長的管理模型,明確實現團隊業績突破的五大引擎。

   

第二講  增長引擎1:客戶價值管理

案例分析……

1、客戶資源的損耗分析

銷售漏斗管理誤區

客戶資源的5種“漏油”現象

2、客戶戰略

客戶戰略的定義

客戶戰略的3個前提條件

客戶戰略的4個要素

3、客戶價值管理

客戶價值管理的3大目標

客戶價值管理策略

客戶價值分類

客戶信息標準化管理

營銷資源的差別化管理

銷售價值分析

案例分析……

   

針對的典型問題:

受有些“磚家”的影響,對銷售漏斗管理存在誤區。

    缺乏客戶戰略,導致客戶資源浪費、營銷的投入產出比不高。

銷售團隊的行為是數字導向,而不是價值增長導向,從而影響企業的可持續發展。

 

培訓成果:

明確本企業的客戶戰略。

掌握客戶價值分類的操作方法。

掌握客戶價值管理的5種策略,大幅度提高客戶資源的利用率、整體銷量和重點客戶銷量的比重,為企業的可持續發展打下堅實的戰略基礎。   


第三講  增長引擎2:銷售關鍵節點控制

案例分析……

1、訂單成功率分析

銷售漏斗管理的兩個本質性漏洞

訂單成功率為什么偏低

訂單成功率偏低有哪些影響

如何提高訂單成功率

2、大客戶銷售關鍵節點控制

大客戶訂單的“通關”原理

大客戶銷售路線圖

大客戶銷售的三種控制

    時機控制、行為控制、成果控制

大客戶銷售進程管理(工具)

3、銷售成果屋

什么是銷售成果屋

銷售成果屋的五個要素

大客戶銷售的標準化操作

案例分析……

   

針對的典型問題:

    “商機”不少,但訂單的成功率不高。

“銷售技巧”不缺,但無法有效控制銷售關鍵節點,經常丟失訂單,同時,新客戶開發的成功率不高。

 

培訓成果:

理解大客戶訂單的“通關”原理,由此構建客戶行為導向的、精準的銷售流程。

掌握提高訂單量的三種控制技術,確保銷售團隊成員在正確的時間,做正確的事,并形成正確的成果。

    掌握能打仗、打勝仗的銷售套路——銷售成果屋(工具),實現銷售關鍵節點控制,大大提高訂單的成功率和訂單量。

   



第四講  增長引擎3:成果管理

案例分析……

1、大客戶業務管理現狀

大客戶業務管理的3個通病

業務層效能損耗的12個環節

管理層效能損耗的16個環節

2、大客戶業務如何有效管理

大客戶銷售的工作心理表現

大客戶業務有效管理的3大原則

大客戶業務管理策略

3、成果的增強管理

成果增強管理策略

客戶資源的成果管理(工具)

銷售節點的成果管理(工具)

每天工作的成果管理(工具)

每周、每月的成果管理(工具)

案例分析……

   

針對的典型問題:

銷售管理工具太復雜,且不實用

只管理銷售行為,沒有管理銷售成果,從而浪費大量管理精力和時間,事倍功半。

管理流于表面和形式主義,使管理者和下屬都痛苦不堪!

 

培訓成果:

    明確銷售成果的含義,聚焦于成果管理,增強銷售團隊的成果意識,促使銷售人員為成果而做事,避免勞而無功。

    掌握銷售成果的日常管理、周期性管理工具,全方位提高銷售工作的成果量,從而提高團隊效率,實現整體業績的突破。

   

第五講  增長引擎4:業績超目標管理

案例分析……

1、銷售目標管理反思

銷售目標管理的六個環節

現有銷售目標管理的八大弊端

銷售目標管理需要反思的四個問題

2、超目標管理是什么

超目標管理思維

超目標管理的四層含義

超目標管理的“太陽系閉環”

3、超目標增長管理策略

超目標增長管理工具

超目標的KPI

超目標的增長計劃

超目標的正反饋管理模式

超目標的增長績效考核

4、精益營銷制度

精益營銷制度三原則

精益營銷制度的執行策略

案例分析……

   

針對的典型問題:

目標管理不能形成閉環。

目標管理難以做到事前管理、事中管理,無奈最終弱化為事后管理,使目標管理失去了過程驅動價值。

 

培訓成果:

    樹立超目標增長管理理念,完善目標管理閉環,發揮其事前、事中管理作用,使目標管理體系真正支撐業績的超水平增長,同時保證營銷戰略的落地。

    掌握超目標增長的關鍵指標、集成化管理工具和制度執行策略,為業績超目標增長提供強有力的支撐。

   



第六講  增長引擎5:銷售團隊驅動力管理

案例分析……

1、激勵的困境

激勵的六大困境

激勵效用不佳的五個原因

2、驅動力思維

什么是驅動力

驅動力心理的七種動因

激勵心理的六個特性

驅動力激勵五原則

3、驅動力激勵策略

倒逼式激勵

競爭杠桿激勵

雁陣式激勵

成果計分式激勵

拓展式激勵

增長值分紅激勵

案例分析……

   

針對的典型問題:

    事后激勵、長周期激勵、單一的金錢激勵等方式,無法保證銷售人員高頻、均衡的激勵(興奮)狀態,使許多銷售人員在工作過程,積極性忽高忽低,產生大量的“低能”時間。

 

培訓成果:

    理解下屬的驅動力心理機制——發乎內心的奮發向前的意識和行為。

掌握六種驅動力激勵手段,保證銷售團隊在高頻激勵(興奮)狀態下工作,大幅度提升團隊工作能量。

講師介紹:

王老師:B2B營銷、談判、中高層管理專家

B2B營銷實戰歷練:21年企業實踐經驗

B2B營銷案例研究:10年業務和團隊管理案例研究

B2B營銷理論創建:精益營銷理論(國內唯一的B2B理論原創)

B2B營銷專著出版:《大客戶銷售路線圖》、《驅動力》(管理心理學方向)

B2B營銷咨詢體系:銷售成果屋體系、工具庫、業績增長管理系統

B2B營銷項目實踐:參與華為《銷售生命周期》系列課程設計、研發和授課
實戰歷練

經歷:21年實戰經驗,帶過11支團隊,從事過8個行業

曾任:省政府秘書、遠東科技市場總監、翰林匯事業部總經理、摩托羅拉政府項目銷售總監、智博科技集團執行總裁等職

專業背景

清華、北大總裁班客座教授

人保部全國就業培訓技術指導中心《經營管理師》、《營銷師》首席專家

華為大學、用友商學院特聘專家。參與華為《銷售生命周期》系列課程的研發

北大縱橫、時代光華、營銷公社等機構高級咨詢師

 授課亮點

成果教學法:圍繞“實戰成果”開展教學,直接提升學員的工作績效。“成果教學法”大幅度提升了培訓收益!破解了培訓的落地、執行兩大難題!

全案例教學:2000多個“實戰案例”,生動講解,深度剖析關鍵,提煉可落地的技能。“全案例教學”大幅度提升了學員現場吸收率,保證了課堂氣氛和課后收獲的雙贏!

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